想致富，经商是条捷径，但并非人人都能成功。举凡成功之人必有敏锐之处。明代晋商范士逵就是靠独辟蹊径、扬长避短，最终后来居上的典型。

　　范士逵生于1498 年，蒲州（今永济）人。他的家乡是著名的河东潞盐所在地，靠盐起家成就了当地一代代商人。范士逵祖上三代且农且商，兼事盐业。不过范士逵出生时，范家已每况愈下。1492 年，户部尚书叶淇上书皇帝改变盐法，以期解决明代开中法施行既久弊端，如政府肆意增发盐引（取盐凭证）造成了盐引壅积、许多盐商有引支不到盐等等。改革的办法是将纳粮取引改为纳银取引，此举大大降低了盐业的经营门槛，竞争日趋激烈。范家作为小盐商，生意日陷窘境。

　　成年后，范士逵面前有两条路：继守祖业或另谋他途。操持祖业，对范士逵来说驾轻就熟，且蒲州守盐场，相对便利。不利也是显而易见的：此时，盐法改革后，一些手拥重资的大商人或有官僚家族背景的大户趁机而入，大批像范士逵家这样的中小盐商深受打击。迫切改变现状的愿望和建功立业的雄心，最终促使他下定决心另谋他途。

　　对于商机的把握，范士逵慧眼独具。他看到，有的地域粮食缺口很大，有的却相对富足，各地粮食差价很大。他决定从粮食经营起步，与他人合股开办了德昌米行。

　　蒲州周边地区土地肥沃、富产粮食。范士逵在这里大量收购粮食，然后运到边陲重镇去售卖，赚到人生的第一桶金。“百样生意百种做，灵活经营客自多。”范士逵经营时头脑灵活，方法上也不拘一格，只要有利可图又不逾法，他都敢尝试。几年下来，范士逵不仅将自己的生意打理得红红火火，同时还结交了许多商界友人，德昌米行很快成为当地最大的米行。

　　之后，范士逵挺进需求更加庞大的军贸市场。由于竞争激烈，不少商人用粮食从官府换来取盐凭证后，却无法兑换到盐，很多商人开始收手，军队的粮食供应逐渐成了问题，导致西北边镇粮价浮高。有需求没供给！范士逵认定了这个大好时机，专程到关陇、兰州、张掖、酒泉等西北边镇一带考察情况、熟悉交通，收集信息，筹算调度，生意越做越大。在粮食贸易中完成了原始积累后，范士逵涉足盐业的念头蠢蠢欲动。嘉靖二十七年（1548 年），明政府再一次对盐政进行改革，改官办为官督商办，即将开发、制盐的权力下放到民间，鼓励一些有实力的大商人开发盐矿，自行销盐。政府只负责核查产量，并抽取三成利润。政策一出台，许多广有聚积的大商人纷纷投入开矿制盐的行列。

　　范士逵打听到新任的盐运使司是过去同他有些交情的李桢，便专程前去拜访。在李桢的通融下，范士逵终于拿到了盐池的经营权，条件是除上缴国家三分利润外，再给李桢本人一分好处。

　　初涉盐场，范士逵并不急于收本。在同行同业中，要想生意做活做火，质量是通行证。他一再告诫属下：宁坐“冷板凳”，也要活招牌；宁肯多费工，也不以次充好。范士逵的盐行按部就班，无论盐市如何浮沉起伏，他从不做囤积居奇、哄抬盐价的缺德事。几年下来，他的盐行得到了老百姓的好口碑，“创出金字招牌，顾客挤上门来” 。由此，他不仅在盐业行站稳了脚跟，还伺机将生意扩大到其他行业。

　　自古以来，经商致富并无成式。行业不同，个人条件不同，所采取的方式、方法也不同。“人弃我取，人取我予”，从范士逵经商成功的经历来看，独辟蹊径，才能出奇制胜。

  宋丽莉（山西省社科院晋商文化研究中心）